אחד הקשיים הגדולים ביותר איתם מתמודד כל עסק הוא מציאה של לקוחות למוצר או לשירות שהוא מספק. בשווקים תחרותיים יש מלחמה של ממש על כל לקוח כאשר כמות הלקוחות היא לרוב צוואר הבקבוק להצלחה רבה יותר של העסק. כמו כן, השיווק באינטרנט שם יותר ויותר דגש בכל התחום של איתור לקוחות פוטנציאליים. תמחור קמפיינים עובר לאט לאט משיטת CPT או CPC לשיטה של CPL. או בתרגום לעברית: משיטה של מחיר מודעה לזמן או ללחיצה, עוברים למחיר לליד עצמו. שיטת התמחור הזו שמה דגש על מה שחשוב באמת, הבאת לקוחות פוטנציאלים לעסק. לאחר שלקוח כזה מגיע, זו אחריות העסק להמיר אותו ללקוח רוכש. נקודת הממשק בין המשווק לעסק הופכת להיות הליד עצמו כאשר לא באמת משנה כיצד הושג – על ידי מודעה כזו או אחרת או מספר הקלקות גדול או קטן.
ניהול לידים מיטבי
בסביבה תחרותית כזאת כל ליד עולה כסף אשר שולם למשווק. זו הסיבה שכל הנושא של טיפול ושמירה על לידים הוא מאד חם: חייגן שיחות אוטומטי או מערכות ניהול לידים הן רק חלק מהשכלולים שיעזרו לנו להפיק את המירב מסל הלידים עליו הוצאנו כה הרבה.
להלן חמשת הטיפים שיעזרו לכם בצורה מיטבית לשמור על הלידים שלכם, ולהמיר אותם ללקוחות:
חייגן שיחות אוטומטי
זהו בעצם כלי שמתממשק עם שתי מערכות שונות בעסק:
- האתר העסקי, עמודי הנחיתה, אפליקציות שונות לניידים או כל מקור לידים אינטרנטי אחר. כל טופס בו גולש משאיר מספר טלפון יכול להתממשק עם המערכת ולהזרים ממנה שיחות.
- מערכת הטלפוניה של העסק על שלל קוויה ושלוחותיה. כמובן שממשק כזה דורש גם מערכת טלפוניה מתקדמת שיודעת לנהל את כל ההתקשרויות הללו.
החייגן האוטומטי יכול לבצע סוגים שונים של פרוטוקולי פעולה. הוא יכול למשל:
- לשלוח מסרון אימות פרטים.
- לחייג למספר ולהשאיר הודעה.
- לחייג למספר ולנתב את האדם למערכת ניתוב השיחות של העסק.
- כמובן שניתן גם לקשר למוקדן או איש מכירות.
יתרונות המערכת הם בחיוג מתוזמן שיכול להיות מהיר מאד, ואפילו עם קבלת השיחה. לעיתים נדרשת שיחה במועד שנוח למשאיר הפרטים וגם את זה מבצע החייגן בדייקנות.
שליחת מידע
כאשר מתקבל ליד באמצעות המייל, רצוי להגיב עליו באופן מידי. נעשה זאת בכדי להשאיר את הליד 'חם'. שליחת המידע תעשה לפי הצורך. לפעמים זה יהיה לא הרבה יותר מאשר מייל תודה וכמה קישורים. לעיתים שווה להשקיע בהודעה מפורטת שמתאימה לבקשה או לאפיק ממנו קיבלנו את הפנייה. מידע כזה, אם יהיה איכותי, ישאיר את הלקוח הפוטנציאלי 'בתחומינו' כאשר בקרב המידע נוכל לנסות ליצור מגע טלפוני נוסף או לקשר למקורות מידע נוספים באתרנו. זה כמובן גורם ללקוח הפוטנציאלי לעבור מגלישה בכמה אתרים לגלישה ובירור מידע באתר/ או נכסים שונים שלנו.
תעדוף בין הלידים
חשוב לבצע תעדוף מושכל בין הלידים שמתקבלים. כשאיתור מאפיינים של לידים חמים ומוכנים לרכישה יאפשר לנו לשלוח אותם ישירות לטיפול של אנשי מכירות שזמנם תמיד נמצא בחסר. תעדוף לידים גם כולל ניתור כפילויות והשוואה של לידים חדשים עם כאלו ישנים. זה יעזור לנו לאתר לקוחות פוטנציאלים ש'התבשלו' במשך תקופה ואולי כעת הם יותר מוכנים לרכישה.
לקוחות הם גם לידים
הכותרת די מדברת בעד עצמה אבל בכל זאת, כמה מילות הסבר: העובדה שלקוח רכש מאתנו כבר לא אמורה להיות סיבה להוצאתו מרשימת הלידים ומעבר לרשימת הלקוחות. לקוחות עבר הם מקור הלידים הטוב ביותר למגוון אירועים ואפשרויות:
- תוקף המוצר או השירות שלהם התיישן ויש לחדשו או לרכוש חדש.
- יצאו לשוק מוצרים חדשים שאולי יעניינו אותם.
- לאחר תקופה בה לא שמענו מהם, נוכל ליצור קשר ולעניין אותם.
ניהול ותחקור
כמו כל פעולה בעלת השפעה על ביצועי העסק, גם את ניהול הלידים צריך למדוד, לתחקר ולשפר. מקורות שונים של לידים יציעו איכויות שונות ויגרמו לביצועים שונים. מכיוון שעלויות הלידים הן ברורות, חישוב התועלת הוא מאד פשוט. לכל ההלידים ממקור מסוים מחשבים אחוזי המרה לפי מדדים של רווחיות או כמות לידים שהומרו. כאשר מוסיפים למשוואה את עלויות השגת הליד מכל ערוץ שיווקי, מגיעים לתובנה של איזה ערוץ עובד יותר טוב ואיזה פחות.
שנסכם?
ניהול לידים נכון הוא ללא ספק עיסוק באחת מליבות העסק, שהיא למעשה, הגעה של לקוחות חדשים כמו גם הגעה לקהל יעד נוסף. עם מערכות כה מתקדמות כפי שציינו, ניהול הלידים יכול להיעשות ביעילות ואפקטיביות. משאב כוח האדם שהוא היקר ביותר יכול להיות מנוצל בצורה מיטבית ולייצר יותר מכירות לזמן עבודה. זה טוב לעסק וגם לאנשי המכירות עצמם.